都知道現(xiàn)在LED照明行業(yè)競爭激烈，不少企業(yè)都絞盡腦汁想在競爭中脫穎而出，于是就有了

各種各樣的競爭手段。比如：合作競爭相結(jié)合、錯位競爭等。

其實，要分析如何同一家LED企業(yè)競爭，只需認(rèn)清企業(yè)本質(zhì)即可。何為企業(yè)本質(zhì)？企業(yè)是由

人組建的，因此一家企業(yè)的本質(zhì)，在某種程度上可以從它的人員組成上分析。

今天我們來教LED企業(yè)做競爭對手剖析，搞定3人即可打敗一家LED照明企業(yè)。

有朋友要問，真有這么神奇？需要搞定哪3人呢？這3個人就是企業(yè)董事長，總經(jīng)理，銷售總

監(jiān)。我們說的搞定指的是徹底分析，請大家不要想的太抽象。

LED企業(yè)不管大小，都面臨競爭，這是不可避免的。面對競爭，就需要制定一系列策略和計

劃，來幫助企業(yè)獲得主動權(quán)和優(yōu)勢地位。我們?nèi)绾握业酱驍「偁帉κ值牟呗阅兀窟@就需要我們

從競爭對手企業(yè)的人員分析入手了。因為有什么樣的人，就有什么樣的企業(yè)。

首先就要分析的是董事長。

董事長作為一家企業(yè)的頭號人物，他的能力，風(fēng)格和胸懷直接決定了企業(yè)今后的發(fā)展道路，

和他的決策是否具有被執(zhí)行的可能，是一家企業(yè)的引路人。

俗話說“兵熊熊一個將熊熊一窩”，如果企業(yè)頭號人物的能力太差，這個企業(yè)注定沒有大的

發(fā)展?jié)摿Γ划?dāng)然如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)過于全能，那么對他手下的員工也是有所不利的。比如，對所有

事情的判斷都由領(lǐng)導(dǎo)分析決定，領(lǐng)導(dǎo)過于強勢，那手下的員工成長自然很難。單純靠領(lǐng)導(dǎo)的企

業(yè)，想發(fā)展壯大也是非常苦難的。

對于這種競爭對手，雖然董事長很能干，但畢竟是人，不可能面面俱到，往往會戰(zhàn)略清晰，

戰(zhàn)術(shù)顧此失彼。因此我們要在戰(zhàn)略上學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)上騷擾，這樣就可以打破他原有計劃和布局，

從而將自己的led產(chǎn)品和布局打入市場。

其次要分析的是它的總經(jīng)理。

總經(jīng)理這個位置，按我們目前企業(yè)的情況來看，可分為兩類，有些企業(yè)請的是職業(yè)經(jīng)理人，

而還有很多企業(yè)則是家族式企業(yè)，總經(jīng)理都為自己的親戚擔(dān)任。LED照明企業(yè)更甚。總經(jīng)理是一

個非常重要的職位。他可以影響董事長的行為方式，輔佐老板進行戰(zhàn)略布局；還可以將戰(zhàn)略布

局進行戰(zhàn)術(shù)化；同時也起到承上啟下的作用。

總經(jīng)理的位置，在家族企業(yè)里往往比較尷尬。企業(yè)花重金聘請了職業(yè)經(jīng)理人，他為企業(yè)制定

了一系列發(fā)展戰(zhàn)略，但如果涉及到企業(yè)家族人員的利益時，可能會被架空。而自己親戚擔(dān)任總

經(jīng)理，或許又不具備專業(yè)知識。

如果一個LED燈具企業(yè)的總經(jīng)理，連執(zhí)行戰(zhàn)略布局的權(quán)利都沒有了，那這種企業(yè)往往就沒有

系統(tǒng)的市場打法和決策制度。

對這種對手，我們可以直接采取“攻其要害”的辦法。更可以直接把他的總經(jīng)理挖進自己企

業(yè)，相信這對于任何企業(yè)來說都是致命打擊。

最后一點，是分析他的銷售總監(jiān)，或者稱為業(yè)務(wù)主管。

不只是LED行業(yè)，對所有行業(yè)，所有企業(yè)來說，一切的投入，布局，競爭都是為了最后的銷

售環(huán)節(jié)。銷售是衡量企業(yè)成功或失敗的一個標(biāo)準(zhǔn)，前期投入，策劃的再好，銷售業(yè)績欠佳，那

么這次戰(zhàn)略實施就是失敗的。

作為一名合格的銷售總監(jiān)，首先要對企業(yè)有責(zé)任心，否則是不會站在全局的角度考慮問題，

更不會為企業(yè)帶來多少利益。而現(xiàn)實中就有不少LED照明企業(yè)的銷售總監(jiān)，把公司的客戶資源挪

作私用，攥在自己手里。也不帶新人開發(fā)客戶，這種人是萬萬要不得的。

其次是要有掌控全局的能力。作為一名銷售指揮者，如果不能縱觀市場概況，就不知道下一

步棋該如何走，同時也不知道銷售策略該如何制定。可能導(dǎo)致企業(yè)在銷售層面遭遇滑鐵盧，從

而直接影響公司業(yè)績。

最后是要有一定私心。這是不可避免的問題，但要看是哪種私心。只為自己謀利的銷售總監(jiān)

，企業(yè)可直接摒棄。而為了整個團隊著想的人，企業(yè)是可以允許的，因為不為下屬著想的上司

，無法培養(yǎng)一個忠實的團隊。

由此可見銷售總監(jiān)在企業(yè)中重要性。因此我們在做競爭對手分析時，可以針對其銷售總監(jiān)的

性格、品性作出針對性調(diào)整。讓自己企業(yè)的銷售渠道盡快建立起來，從而實現(xiàn)盈利目的。

放眼所有LED照明企業(yè)，其戰(zhàn)略策劃，具體執(zhí)行都離不開這三個人，因此我們說把這3個人研

究透了，知己知彼，你就能找到合適的打法，還愁企業(yè)不能在激烈的競爭中脫穎而出嗎！